Press "Enter" to skip to content

Menggali Kebutuhan Atau Menciptakan Kebutuhan?

0
18 / 100 SEO Score

Pada dasarnya, setiap penjual pasti akan menjual barangnya sesuai dengan permintaan konsumen baik itu dari segi jenis barang ataupun banyaknya pemesanan. Akan tetapi saat ini sangat sulit jika hanya bergantung dari apa yang menjadi permintaan konsumen. Alasan yang pertama adalah banyaknya persaingan. Yang menjual barang atau produk yang serupa dengan kita bisa jadi ada ratusan atau bahkan jutaan orang yang menjualnya. Alasan yang kedua, banyaknya produk lain yang dapat menggantikan produk kita tetapi bukan produk yang sejenis (Produk Alternatif), misalnya saya menjual es teh manis, disisi lain ada orang yang menjual es jeruk. Orang tersebut tidak menjual produk yang serupa dengan kita tetapi memiliki fungsi yang sama yaitu menghilangkan haus. Alasan yang ketiga, konsumen bisa jadi tidak butuh dengan produk kita sekarang, tetapi mungkin dia akan butuh di waktu yang tidak terduga. Akibatnya sering terjadi penolakan terhadap penawaran kita.

Lalu apa bedanya antara menggali kebutuhan dan menciptakan kebutuhan? Manakah yang lebih baik digunakan dalam marketing? Apakah berpengaruh dalam bisnis kita?

Berikut adalah perbedaan antara Menggali Kebutuhan dan Menciptakan Kebutuhan menurut BisnisUang.Com :

1. Dari segi pengertian

Pengertian Menggali Kebutuhan Dan Menciptakan Kebutuhan

Menggali kebutuhan artinya kita mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dari konsumen. Tentang apa yang menjadi alasan konsumen mencari suatu produk. Setiap marketing sangat wajib melakukan hal ini, dan ini sudah menjadi suatu rutinitas yang dijalani oleh setiap marketing. Marketing tidak akan bisa menawarkan produknya jika tidak menanyakan terlebih dahulu kebutuhan dari konsumen. Yang dilakukan marketing adalah dengan menanyakan hal-hal yang sifatnya meruncing atau mendetail agar konsumen dapat menceritakan apa yang menjadi latar belakang dari kebutuhan konsumen tersebut terhadap suatu produk.

Sedangkan menciptakan kebutuhan artinya kita tidak hanya menjual produk sesuai dengan apa yang dibutuhkan konsumen, tetapi kita akan menjual produk yang ingin kita jual. Disini konsumen tidak berperan aktiv dalam menentukan produk yang akan dibelinya, tetapi marketing yang bertugas untuk mempengaruhi konsumen bagaimana caranya agar dia berpikir dan yakin bahwa dia butuh barang yang kita tawarkan. Mungkin dia tidak butuh sekarang tetapi bisa jadi dia akan butuh suatu saat nanti atau di waktu yang tidak terduga.

2. Dari segi skill yang dibutuhkan

Menggali Kebutuhan Dan Menciptakan Kebutuhan

Menggali kebutuhan lebih mudah dilakukan karena hanya menggunakan 2 skill dasar marketing yaitu komunikasi yang baik dan menjadi pendengar yang baik. Marketing hanya bertanya-tanya dan memulai obrolan konsumen. Kemudian merangkum dan menyimpulkan apa yang menjadi kebutuhan konsumen. Setelah itu, marketing mengarahkan konsumen dengan produk yang sesuai dengan kebutuhannya.

Sedangkan menciptakan kebutuhan lebih sulit dilakukan karena bukan hanya menggunakan skill komunikasi yang baik dan menjadi pendengar yang baik tetapi juga harus memiliki skill persuasif dan merangkai kata dengan baik sehingga dapat mempengaruhi konsumen. Setelah mengetahui kebutuhan konsumen dan ternyata konsumen tidak butuh dengan produk yang kita jual, disinilah marketing bertugas untuk menciptakan kebutuhan. Jelaskan dengan teknik story telling atau dengan cerita. Intinya jelaskan kepada konsumen mungkin dia tidak membutuhkan produk anda sekarang tetapi suatu saat mungkin dia akan butuh.

3. Dari segi penentuan pembelian

Menggali Kebutuhan Dan Menciptakan Kebutuhan

Dalam teknik menggali kebutuhan, konsumenlah yang menjadi penentu jadi atau tidaknya proses pembelian. Karena konsumen sudah menentukan apa yang dia butuhkan dan kita hanya menanyakan produk apa yang dia butuhkan. Jika sesuai maka akan dibeli, jika tidak sesuai maka dia akan cari produk lain.

Sedangkan dalam teknik menciptakan kebutuhan, marketinglah yang menentukan jadi atau tidaknya proses pembelian tergantung bagaimana cara marketing mempengaruhi konsumen. Konsumen bisa saja jadi membeli produk kita padahal awalnya dia tidak merasa butuh akan produk kita, maka yakinlah bahwa seorang marketing mampu meyakinkan konsumen akan produk yang dijualnya.

Contoh Kasus Pembelian Dari Teknik Menggali Dan Menciptakan Kebutuhan

Contoh kasus seorang marketing dari suatu perusahaan perbankan yang menjual produk asuransinya kepada nasabah (Katakanlah namanya Bapak Anton) yang sering bertransaksi di bank tersebut yang awalnya merasa tidak butuh akan produk asuransi.

Marketing : Selamat pagi Pak Anton! Apa kabarnya?

Pak Anton : Selamat pagi. Kabar baik

Marketing : Oiya pak Anton. Kalau boleh tahu, Bapak memakai asuransi apa untuk kesehatan?

Pak Anton : Yah saya tidak suka dan tidak berpikir untuk pakai asuransi mas, soalnya menurut saya asuransi cuma buang-buang uang aja. Padahal kita belum tentu sakit tapi kita tetap harus membayar. Sejauh ini saya hanya pakai BPJS aja mas karena wajib dari kantor.

Marketing : Oh begitu ya pak. Padahal asuransi itu sebenarnya penting lho Pak Anton. Memang kita belum tentu sakit, tetapi saat sakit apakah kita rela mengorbankan harta yang kita miliki untuk pengobatan, disisi lain kita harus memikirkan kebutuhan dari anak istri dan keluarga. Syukur kalau kita sedang dalam kondisi banyak uang, tapi amat disayangkan pak apabila kebutuhan keluarga kita sedang banyak kemudian kita jatuh sakit karena lelah mencari nafkah. Jadi, alangkah baiknya pak kalau kita sedia payung sebelum hujan.

Pak Anton : Iya juga sih. Nanti saja deh mas dilain waktu.

Marketing : Jangan ditunda pak, kalau bisa sekarang kenapa harus nanti. Saya hanya ingin mempermudah bapak untuk administrasi rumah sakit jika terjadi hal yang tidak diinginkan. Karena penyakit tidak bisa diprediksi pak. Tapi saya berharap bapak dan keluarga selalu dalam kondisi sehat ya pak.

Pak Anton : Kan saya sudah ada BPJS.

Marketing : Betul pak, tapi BPJS sangat terbatas dalam pelayanannya pak, tidak semua rumah sakit dapat menerimanya. Terlebih lagi pengguna BPJS sangat banyak, pasti pasien selalu antri untuk pelayanan rumah sakit. Tapi kalau bapak pakai asuransi kami, bukan hanya tidak banyak mengantri saat di rumah sakit, tetapi bapak juga bisa akses dirumah sakit mana saja lho pak. Bahkan kita sudah bekerja sama dengan beberapa rumah sakit di luar negeri. Dan bapak sudah pasti mendapatkan layanan VIP jika dibutuhkan perawatan khusus di rumah sakit.

Pak Anton : … (Berpikir kembali)

Marketing : Bapak tidak usah khawatir, prosesnya mudah ko pak. Semua administrasi dapat kita selesaikan hari ini. Jika bapak berkenan mari saya antar ke customer servis untuk melakukan pendaftaran Pak. Nanti untuk claim asuransinya bapak akan menerima kartu untuk akses ke rumah sakit ya Pak.

Pak Anton : Baiklah kalau begitu.

Begitulah perbedaan antara mencari kebutuhan dan menciptakan kebutuhan. Kemungkinan terjadinya pembelian akan lebih besar jika seorang marketing mampu menciptakan kebutuhan dari konsumen. Karena dalam menciptakan kebutuhan, marketing lah yang berperan aktif dalam menentukan terjadinya pembelian. Semoga artikel ini bermanfaat bagi semua yang membacanya. Apabila ada komentar atau sanggahan dapat ditulis dikolom komen dibawah ini. Terima kasih.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *